Bu konu hakkında daha fazla bilgi almak istiyorsanız https://globalnet.com.tr’e ulaşabilirsiniz.
Satış verileri analizi, yöneticilerin ileriye dönük kararlar almasını sağlar. Profesyoneller hangi metriklere konsantre olacaklarını bilirlerse, bu bilgileri satışlarını ve gelirlerini artırmak için kullanabilirler. Bu yaklaşımın, tüm ölçeklerdeki ve faaliyet alanlarındaki kuruluşlar için eşit derecede verimli olduğu kanıtlanmıştır. Aşağıdaki makalede, satış verilerinin nasıl analiz edileceği ve bu tekniğin şirketinizin ihtiyaçlarına göre nasıl ince ayar yapılacağı hakkında konuşacağız.
Çok geniş bir kavram olduğu için “satış verilerinin” özlü bir tanımını vermek zor olacaktır. Temel olarak, satış prosedürüyle ilgili tüm ölçülebilir özellikleri içerir.
Günümüzde yöneticilerin gerçekleri, isimleri ve rakamları manuel olarak toplamasına gerek yoktur. Bunları, çoğunlukla bulut tabanlı olan CRM sistemlerinden ve diğer benzer çözümlerden alabilirler. Ancak satış verileri analizi yapmak için tüm bu içgörüleri toplamak yeterli değildir. Profesyonellerin istatistikleri yorumlaması ve sonuçlar çıkarması gerekir. Ardından, üretkenliğini en üst düzeye çıkarmak için bulguları iş akışlarına nasıl uygulayacaklarını düşünmeleri gerekir.
Bu satış verisi tanımı, çok soyut olduğu için ticari yöneticilerin kafasını karıştırabilir. Satış verilerinin nasıl analiz edileceği konusunda endişelenmek yerine, ilgili gömülü işlevselliğe sahip yazılımlara güvenmelidirler. Teknolojik çözümler verilerin toplanmasıyla ilgilenirken, insanlar anında satışa odaklanabilir.
Uzmanlar olabildiğince fazla veri toplamayı amaçlamamalıdır. Bunun yerine, yalnızca organizasyonlarına veya departmanlarına değer katan bilgilere odaklanmalıdırlar:
Bunlar sadece birkaç ölçüm örneğiydi. Küçük kuruluşlar için iki veya üç tanesi yeterli olabilir. Büyük şirketler, düzinelerce ayrıntılı ölçüm içeren kişiye özel listelere güvenebilir.
En uygun fiyatlı satış verisi analiz aracı bir elektronik tablodur. Ancak özel yapı ve otomasyon araçlarından yoksundur. İyi bir CRM, bunu karşılayabilen işletmeler için en uygun çözüm olacaktır. Hangi aracı seçerseniz seçin, kullanmaya başlamadan önce personelinize eğitim verdiğinizden emin olun. Tüm ekip üyeleriniz, sistemin işlevleri ve fırsatları konusunda aynı vizyonu paylaşmalıdır.
Bir CRM’nin Artıları ve Eksileri
Bu tür yazılımlar ilgili tüm verileri otomatik olarak yakalar ve kaydeder. Bilgileri manuel olarak girmeniz gerekmez. Normalde, CRM’lere hem masaüstü hem de mobil biçimde erişilebilir ve üçüncü taraf çözümlerle kolayca entegre edilebilir.
Sistem verimli bir satış modeli tespit ettiğinde, sizi bu konuda bilgilendirecektir. Yöneticiler, satış stratejilerini geliştirmek için bu modeli hemen kullanabilirler. Zaman içinde ne kadar çok veri toplarsanız, tahminleriniz o kadar kesin olur.
Hesap Tablolarının Güçlü ve Zayıf Yönleri
CRM’den farklı olarak elektronik tablolar çoğu durumda ücretsizdir. Open Office veya Google E-Tablolar, bu tür yazılımlara değerli örnekler olarak hizmet edebilir. Başlıca eksiklikleri, yöneticilerin tüm verileri manuel olarak yazmaları gerekmesidir. Bu, uzmanların aksi takdirde anında satışlara harcayabilecekleri çok değerli zaman alabilir. Yine de yöneticiler, hesap tablolarının hesaplama yapmak gibi belirli işlevlerini otomatikleştirebilir.
Yararlı Veri Elde Etmenin Ek Yöntemleri
Analizinize uygulayabileceğiniz tüm bilgiler kendi iş arşivlerinizden gelmez. Bilginizi genişletmek için şirketinizin dışından öngörüler toplayabilir ve bazı proaktif adımlar atabilirsiniz.
Sektör Trendlerini Takip Edin
Daha doğru satış tahminleri sunmak için, çalıştığınız alandaki haberleri takip edin. Bunlar, CRM’nizden topladığınız verileri tamamlamalı ancak asla gölgede bırakmamalıdır. Zamanınız kısıtlıysa, mevzuat güncellemeleri ve sezonluk sektör raporları ile ilgili haberlere öncelik verin. İkinci önceliğiniz sektörünüzde çalışan girişimcilerden gelen trendler ve girişimler olmalıdır. Son olarak boş zamanınızda işletme sahiplerinin yazdığı makaleleri okuyabilirsiniz.
Yöneticiler aşağıdaki metrikleri öğrenmek isteyebilir:
Günümüzde birçok işletme sahibi deneyimlerini internette açıkça paylaşmaktadır. İşlerini geliştirirken hangi sorunları tespit ettiklerini ve nasıl çözdüklerini okurlarına anlatıyorlar. Ama elbette, bu buzdağının sadece görünen kısmı. Bir girişimciyle yapılan bir röportajı veya onun tarafından yazılan bir konuk yazısını okurken, en değerli bilgiyi vermelerini beklememelisiniz: Topladıkları verileri nasıl işlediler ve şimdi gurur duydukları sonucu elde ettiler? Kuruluşları için harikalar yaratması için halka açık bilgilerde nasıl ince ayar yaptılar? Bununla birlikte, bu tür yayınlar, veri analizine yaratıcı bir yaklaşım uygulamanız için size ilham verebilir.
Pazarlama Anketleri Gerçekleştirin
Profesyonel bir pazarlama ajansında anket sipariş etmeye gücünüz yetmiyorsa, kendiniz bir anket oluşturun ve bunu sadık müşterilerinize dağıtın. Bu bilgi toplama yönteminde yeni bir şey yok, ancak sürekli olarak verimli olmaya devam ediyor.
Pazarlama-Anketleri-Gerçekleştirin
Toplanan Veriler Nasıl İşlenir?
Çoğu işletme iki sorunun cevabını merak eder. Hizmetlerini veya mallarını satmak ne kadar kolay olacak? Ve ürünlerinden kaç tanesini satmayı başaracaklar? Satış verilerinin analizi, doğru tahminler yapmalarına yardımcı olacaktır.
Satış Potansiyeli
Genel potansiyel geliri tahmin etmek için yöneticiler, satış hattının her aşamasında bir anlaşmayı tamamlama şanslarını değerlendirmelidir. Aşağıdaki şemaya bağlı kalın:
Başarılı olanlarla kapatamadığınız anlaşmaları karşılaştırın.
Anlaşmaları neden ve ne zaman kaybettiğinizi öğrenin.
Elde edilen içgörülere dayanarak, boru hattınızın her bölümünde yeni bir anlaşma yapma şansınızı tahmin edin.
Bu teoriyi bir örnekle destekleyelim. Geçen hafta ele aldığınız tüm müşteri adaylarını iletişim kanalına göre bölümlere ayırın: telefon, e-posta, kişisel toplantılar vb. Anlaşmayı kapattığınız olası satışların yüzdesini hesaplayın. İlgili yüzdeyi, gelecek hafta için planladığınız her kategorideki (telefon, e-posta vb.) olası satış sayısıyla çarpın. Bu, iletişim kanalına göre önümüzdeki hafta kapatmanız muhtemel anlaşmaların sayısını tahmin etmenizi sağlar.
Yöneticiler, olası satışların her birine tahmini bir anlaşma fiyatı atamalıdır. Bu, onların bekleyebilecekleri geliri ve müşteri edinme maliyetini tahmin etmelerini sağlayacaktır. Ayrıca, her müşteri adayının boru hattının bir sonraki aşamasına geçme şansını tahmin edebilirler.
Satış tahmini
Sadece satış departmanı değil, tüm organizasyon bu tahmini dört gözle beklemeli. Ticari yöneticiler, önümüzdeki aylarda şirkete getirecekleri geliri tahmin etmeye çalışmalıdır. Bu, işletmenin tüm bölümlerinin bütçesini belirlemeye yardımcı olacaktır.
Satış tahminleri hiçbir şekilde satış potansiyeli ile eşanlamlı değildir. İkincisi, bağlamı dikkate almaz. Satış potansiyeli, yalnızca satış koşullarının değişmemesi durumunda bir tahmine eşit olacaktır. Ancak gerçekte, müşterilerin talebi mevsime göre dalgalanabilir, bir rakip güçlü bir rakip ürünü piyasaya sürebilir veya piyasayı finansal bir kriz vurabilir.
Bir satış tahminini derlemekle görevli profesyoneller, geleceği kontrol etmek için bir kristal küre kullanamazlar. Ancak tarihsel verileri inceleyebilir ve mevcut durum için geçerli olabilecek kalıpları ortaya çıkarabilirler.
Eski modeller, benzeri görülmemiş bir büyüme döneminde veya sonrasında işe yaramaz hale gelebilir. Kuruluş, sürekli olarak artan müşteri adaylarıyla uğraşmak zorunda kaldığında, ekibinin yeni satış araçları veya yenilikçi bir satış yapısı icat etmesi gerekebilir.
Satışlarınızın içeriği veya kapsamı değiştiğinde, eski verileri öylece atmamalısınız. Daha önce topladığınız istatistiklere hala güvenebilirsiniz, ancak birden çok yeni faktörü hesaba katmaya hazır olun. Volatilite dönemlerinde tahminlerinizin doğruluğunun çok yüksek olmayacağını unutmayın.
Satış Stratejinizi Geliştirin
Yukarıda açıklanan bilgiler, nasıl değerli içgörüler elde edebileceğinizi açıklamaktadır. Şimdi bunları pratikte nasıl uygulayabileceğinize odaklanalım. Nasıl yapacağınızı öğrendikten sonra performansınız artacaktır. Daha iyi sonuçlar elde etmek için fazla zorlamanıza veya fazladan çalışmanıza gerek kalmayacak. Personeliniz daha fazla anlaşma yapacak ve daha fazla iş tatmini bildirecek.
Darboğazlardan Kurtulun
Bu aşamada, iş akışınızda herhangi bir değişiklik yapmanıza gerek yoktur. Sadece boru hattını inceleyin ve hangi bölümlerinin geliştirilebileceğini belirleyin.
Satış potansiyelinizin istatistiklerini analiz edin. Boru hattının bir sonraki aşamasına geçmek için her müşteri adayının şansını tahmin edin. Bu, satış sürecinizdeki darboğazları bulmanızı sağlayacaktır.
Kaybettiğinizden daha fazla anlaşma yapmaya çalışmamalısınız. Bu, erken tükenmişliğe yol açabilecek gerçekçi olmayan bir strateji olacaktır. Bunun yerine, sürekli ve sistematik iyileştirme hedefiniz olmalıdır. Sorunları tek tek tespit edip ortadan kaldırın ve küresel hedeflerin vizyonunuzu bulandırmasına izin vermeyin.
Satış Tekniğiniz Üzerinde Çalışmak
Bu süreç altı anlamlı adıma bölünebilir. Aşağıda, her biri için ayrıntılı öneriler keşfedeceksiniz. Somut sonuçlar elde etmek için hepsini aynı anda uygulayarak sinerji etkisini etkinleştirmelisiniz.
Daha İyi Potansiyel Müşteriler Oluşturun
Çoğu zaman, ağızdan ağza iletişim, ücretli promosyonlardan daha iyi sonuçlar verir. Mümkünse, sadık müşterilerinizden sosyal medyadaki tavsiyelerini isteyin. Bu size yeni potansiyel müşteriler getirebilir. Bunun için uygun müşterileri seçmek için CRM’nizi kullanın.
Müşteri adaylarınıza öncelik verin. Ürününüzün tam sürümünü satın alacak kişileri çekmeyi hedefleyin. Şimdiye kadar sadece deneme sürümünü karşılayabilen kitlenizin segmentinde çok fazla zaman harcamayın.
Potansiyel müşterilerinizin kaynağı ile satış potansiyelleri arasındaki eğilimleri izlemeye çalışın. Bu, çabalarınızı en muhtemel kaynaklara daha iyi odaklamanızı sağlayacaktır.
Soğuk Talepleri Geliştirin
Satış dönüşümünü iyileştirmek için bazen aramaları uzatmak yeterlidir. Satış görevlisi müşteriyle ne kadar uzun konuşursa, anlaşmayı kapatma şansları o kadar yüksek olur. Soğuk aramalarınızın verimliliğinden memnun değilseniz, bir ekip toplantısı düzenleyin ve izleyicilerinizi daha uzun konuşmalara nasıl dahil edebileceğinizi tartışın.
Kitlenizle İlişkiler Kurun
Ürün veya hizmetlerinize olan talebi artırmak için kitlenizi ürünlerinizin onların ihtiyaçlarını karşıladığına ikna edin. Sorunlarını çözebileceğinizi bilmelerini sağlayın. Bunun için hedef kitlenizin talep ve tercihlerini çok iyi anlamalısınız.
Boru hattınızdaki kilit noktaları tespit edin. Daha sonra bu kilit noktalarla ilgili verileri analiz edebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin bir sonraki aşamaya geçme şansını tahmin etmeye çalışın.
Kişiselleştirilmiş e-postalarınızın açılma ve tıklanma oranını değerlendirmek için A/B testleri yapın. Stratejiniz işe yararsa, boru hattının sonraki aşamalarına daha fazla müşteri adayı geçmelidir.
Yeni müşterilerle karşılaştırıldığında, sürekli müşteriler ürünlerinize %67 daha fazla harcama yapma eğilimindedir. Bu nedenle, uzun süreli ilişkiler kurmak için zaman ve çaba harcamak çok önemlidir. Aşağıda, hedef kitlenizle iletişim halinde kalmanın en kolay ve en uygun fiyatlı yollarının bir listesini bulabilirsiniz:
Otomasyon, hangi kampanyaların kitlenizi ürünlerinize tekrar ilgi göstermeye teşvik ettiğini tespit etmenizi sağlar. Bir CRM kullanarak, yeni müşterilerinizden elde ettiğiniz gelirle sadık olanlardan elde ettiğiniz geliri karşılaştırmak kolay olmalıdır.
İletişiminizi Geliştirin
Kişiselleştirme, verimli müzakerelerin anahtarıdır. İşlem hattının farklı aşamaları için e-posta şablonlarınızda ince ayar yapın. Her şablonla ulaşmak istediğiniz hedefi tanımlayın. Ardından, okuyucularınıza ulaştırmak istediğiniz haberlere karar verebilirsiniz. Şablon hazır olduğunda alıcılara hemen göndermeyin. Bunun yerine, farklı yaklaşımları denemek için bir dizi A/B testi yapın.
Her aşamanın başarısını tahmin etmek için, hedef kitlenizin kampanyalarınıza tepkisini analiz edin. Bir ticari yöneticinin e-posta göndermesi ne kadar sürer? Alıcılar ne kadar hızlı tepki veriyor? Tepkileri nedir?
Denemekten korkmayın. Hedef kitlenizle haftanın farklı günlerinde ve günün saatlerinde iletişim kurmayı hedefleyin. Bu, e-posta göndermek veya arama yapmak için en iyi zamanı belirlemenizi sağlayacaktır. “İnsanlar hafta sonları gelen kutularını kontrol etmezler” gibi genelleştirilmiş ifadelere güvenmemelisiniz. Hedef kitleniz Pazar günü e-postalarını kullanabilir, ancak onlara bir şey göndermeye çalışmadığınız sürece bunu asla öğrenemezsiniz.
Ayrıca, yaptığınız aramaların veya gönderdiğiniz mesajların sayısını da deneyebilirsiniz. Bu, potansiyel müşteriyi boru hattının bir sonraki aşamasına itme şansını analiz etmenize izin verecektir.
CRM’nizden En İyi Şekilde Yararlanın
Satış süreci dört adımdan oluşur:
Bu aşamaların her birinde, performansınızı artırmak için birikmiş içgörüleri uygulayabilirsiniz. Bu süreç de size analitiklerinize ekleyebileceğiniz değerli bilgiler sağlayacaktır. Ne kadar çok ayrıntı yazarsanız o kadar iyi. Küçük nüanslar, sebepleri ve farklılıkları doğru bir şekilde tespit etmenizi sağlar. Geçmiş verileri analiz ederken ve tahminleri derlerken en çok yardımcı olma eğilimindedirler.
Aşağıda, satış ekibinin yukarıda açıklanan dört aşamanın sonuçlarını iyileştirmek için bir CRM’yi nasıl kullanabileceğine dair birkaç örnek verilmiştir:
Bir CRM, yöneticilerin zaman yönetimini iyileştirmelerine de yardımcı olur. Ticari yöneticiler, çok meşgul oldukları için potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşemezler. CRM’in yerleşik araçları, zamanlarını daha verimli bir şekilde planlamalarını sağlayacaktır. Ayrıca, müşterilerle yapılan çeşitli toplantıların dönüşüm oranını inceleyebilir ve yüksek veya düşük önceliğe sahip olup olmadığına karar verebilirler.
Takım Raporları
Tüm ekip üyeleriniz, birleştirilmiş şablonlar kullanarak günlük, haftalık, aylık ve yıllık satış raporları derlemelidir. Her zaman çerçevesinin belirli bir misyonu ve yapısı vardır.
Her zaman çerçevesi için birleşik bir şablon gereklidir. Satış temsilcilerinin zahmetinden kurtarır ve verilerin yorumlanma sürecini kolaylaştırır. Tüm raporlar iyi yapılandırılmış bir veri tabanına kaydedilmelidir. Yöneticiler bunlara erişebilmeli ve öngörüleri derlemek için içgörüleri kullanabilmelidir.
Görüşlerinizi-Meslektaşlarınızla-Nasıl-Paylaşırsınız?
Analitiği yürütmek yeterli değildir. Vizyonunuzu tüm ekip üyelerinizle paylaşmanız gerekir. Tüm personel, edindiğiniz içgörülere dayalı olarak iş akışlarını değiştirmelidir. Üst düzey yöneticiler, şirketin başarılarının ve başarısızlıklarının nedenlerini öğrenmekle özellikle ilgileneceklerdir.
Verileri işlerken, uzmanlar büyük miktarda bilgiyi ele alır ve sonuçlar çıkarır. Sunum hazırlarken ters sırada hareket etmelidirler. Önce bulguları hakkında konuşun ve ardından bunları gerçekler ve istatistiklerle destekleyin. Dinleyicilerin önünde konuşurken, aşağıdaki önerilere güvenmek isteyebilirler:
Veriler oldukça homojen ise, bunları bir araya getirmek için bir elektronik tablo yeterli olacaktır. Bilgiler hacimli ve çeşitliyse, birden çok farklı metrik içeren karmaşık panolar oluşturmanıza olanak tanıyan özel yazılımlara başvurun.
Çözüm
Umarım, bu makale işe yaramıştır. Artık satış verilerinin tanımını ve satış verilerinin nasıl analiz edileceğine dair en önemli ipuçlarını anlamalısınız. Prosedürü bir veya iki kez gerçekleştirmenin yeterli olmadığını unutmayın. Biriken verilerle düzenli ve sistemli çalışmalısınız. Kesin sıklık, işinizin ölçeğine ve faaliyet alanınızın oynaklığına bağlıdır. Örneğin, mevsimlik gıda ürünlerinden yapılan restoran yemeklerine olan talep, boğaz ağrısı için kullanılan ilaçlara olan talebe göre daha fazla dalgalanabilir. Satış analitiği, rekabet gücünüzü daha iyi fark etmenize ve şiddetli rekabete karşı koymanıza yardımcı olmalıdır. Bu, daha büyük bir gelire ve şirketinizin büyümesine yol açmalıdır.
Bu konu hakkında daha fazla bilgi almak istiyorsanız https://globalnet.com.tr’e ulaşabilirsiniz.
