Satış Yönetiminin Ötesinde En İyi CRM Kullanım Örnekleri
Bir CRM sistemi, şirketin müşterileri hakkında birçok bilgi içerir. Müşterilerin profillerini ve firmanızla olan etkileşimlerinin geçmişini kontrol edebilirsiniz. Taleplerini karşılayıp karşılamadığınızı ve nasıl karşıladığınızı ve bir dahaki sefere daha iyi yapmak için neler yapabileceğinizi analiz edebilirsiniz. Bu, kitlenizin sadakatini artıracak ve gelirinizi artıracaktır.
Bir CRM’de işletme sahipleri ve yöneticileri, satış dönüşümleri, teklifler, toplantılar vb. hakkında kapsamlı verileri keşfedebilir. Ayrıca, doğrudan etkileşimlerle nasıl başa çıkılacağına dair yönergeler olacaktır. Yöneticiler, tüm uygun gerçekleri ve istatistikleri kolayca sistemleştirebilir ve takip edebilir.
Bir CRM, firmanın satışların çeşitli yönlerini otomatikleştirmesine olanak tanıyarak satışları daha kesin, hızlı ve verimli hale getirir.
Bunlar, kullanıcılarının çoğunun çok iyi bildiği sistemin fırsatlarıdır. Yine de birazcık değiştirirseniz, bir CRM’yi başka şekillerde de kullanabilirsiniz.
Satışlarınızı Yönetin
Tipik olarak, ticari yöneticiler bir CRM’den en fazlasını kazanır. Her ekip üyesinin etkinliğini izlemelerine, tahminlerde bulunmalarına ve düzenli raporlar derlemelerine olanak tanır. Ancak bugün birçok kuruluşta, bir ticari müdürün görevleri birkaç personel arasında dağıtılabilir. Bunları yerine getirmek için bir CRM’ye güvenirler.
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi başarılı bir şekilde satmak için yalnızca kaliteli olası satışlara ihtiyacınız vardır. Bunları elde etmek için, sayılara ve istatistiklere dayalı güçlü bir araştırma stratejisi oluşturmalısınız.
Strateji oluşturma prosedürü, satış sürecinin ana aşamalarının otomasyonu ile başlar. CRM sayesinde yöneticiler iletişim bilgilerini toplu olarak içe aktarır. Manuel veri girişiyle karşılaştırıldığında, bu onları önemli ölçüde çabadan kurtarır. Potansiyel müşterilerin verilerini ele geçirmeyi, yapılandırmayı ve satış ve pazarlama uzmanlarına iletmeyi amaçlıyorlar.
Modern CRM sistemleri, büyük miktarda veriyi işlemek için ya üçüncü taraf araştırma araçlarıyla entegre olur ya da kullanıcılarına yerleşik araştırma özellikleri sunar (e-posta adreslerini kişilere dönüştürmek gibi).
Nitelikli müşteri adaylarının bir listesini derledikten sonra, hedef kitlenizi doğru bir şekilde tanımlayabilmeleri için bunları elemeli ve hassaslaştırmalısınız. Ardından, erişim çabalarınızın verimliliğini en üst düzeye çıkarmak için bir pazarlama otomasyonu aracını CRM’nize entegre edin.
CRM, doğrudan kendi arayüzünden satış kampanyalarını kontrol etmenizi sağlar. Tüm müşteri profilleriniz ve analizleriniz merkezileştirilecektir. Kampanya stratejinize ilişkin algınız daha kesin hale gelecektir.
Yöneticiler, müşteri adaylarını takip etmesi için CRM’yi yapılandırabilir. İdeal olarak, önceden programlanmış eylemler sırası oluşturmalıdırlar. Böyle bir yaklaşım sayesinde, profesyoneller müşteri adaylarının ilerlemesini rahatlıkla ölçebilir. CRM’deki önemli verilerin görsel temsili, yöneticilerin daha iyi kararlar almasına yardımcı olur. Müşteri adayı belirli bir aşamaya ulaştığında, onu daha da ileriye taşıyan görevleri otomatik olarak tetikler. Satış görevlileri, sürecin herhangi bir aşamasında müşteri adayının durumunu çok hassas bir şekilde izleyebilir ve eylemlerini buna göre değiştirebilir.
CRM’yi Stratejik Pazarlama için Kullanın
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi doğrudan potansiyel müşterilerinize veya bunlarla potansiyel olarak ilgilenebilecek kişilere pazarlamak, onları satmanın tek yolu değildir. Stratejik bir yaklaşım, sektörünüzdeki fikir yapıcıları ve sosyal ağlardan etkileyicileri dahil etmeniz gerektiğini önerir. Ayrıca, sitenize geri bağlantılar sağlamanız gerekir.
Ürününüzün benzersiz rekabet avantajını fark etmeli ve potansiyel müşterilerinizin bundan nasıl yararlanabileceğini analiz etmelisiniz. Öncelikli hedef, varlığınızı sadece kendi site, uygulama ve sosyal medya hesaplarınızla sınırlı kalmayacak şekilde genişletmek ve marka bilinirliğinizi artırmaktır.
Bazı SEO uzmanları, günümüzde geri bağlantıların eskisi kadar verimli olmadığını iddia edebilir. Pratikte, bunun doğru olmadığı ortaya çıkıyor. Alan adı yetkisi yüksek kaynaklardan çok sayıda ilgili geri bağlantıya sahip web siteleri, Google arama sonuçlarında daha yüksek konumlardan yararlanır.
Her kaynakla ayrı ayrı e-posta yoluyla etkileşime girmeye çalışırsanız, geri bağlantıları kurmak oldukça fazla zaman ve çaba gerektirir. Süreci kolaylaştırmak için CRM’nizde aşağıdakileri yapın:
Böyle bir yaklaşım, soğuk e-posta göndermeye benzer, ancak daha az zaman alır. CRM, bağlantı kurma girişimlerinizin geçmişini kaydeder. Teklifi aynı alıcıya iki kez göndermeniz pek mümkün olmayacak, bu nedenle spam gönderme riski en aza indirilecektir. Tüm konuşmaları istediğiniz zaman yeniden okuyabilir ve ardından her anlaşmanın ilerlemesini tahmin edebilirsiniz.
CRM sayesinde, birkaç uzman aynı anda geri bağlantı kurma görevini üstlenebilir. Sistem, verilerini birden çok profesyonel arasında paylaşabilir. Bilgiler, insanların kendi sorumluluklarını bir başkasınınkiyle asla karıştırmaması için çok iyi yapılandırılmıştır.
Ürün veya hizmetlerinizin tüketicileri, uzman görüşüne çok değer vermelidir. Yetkili içgörüleri onlarla paylaşmak için tam zamanlı bir kanaat önderi tutmanız gerekmez. Bunun yerine, onları blogunuzda veya sosyal medya hesabınızda bir misafir yazısı paylaşmaya davet edin. Alternatif olarak, uzmanın yerine kendiniz geçebilir ve potansiyel müşterilerinizin güvendiği bir platformda konuk yazısı ayarlayabilirsiniz. Sadece backlink almakla kalmayacak, aynı zamanda statünüzü yükseltecek ve yeni bir kitleye ulaşacaksınız.
Bir CRM‘nin burada size yardımcı olabileceği yol, yukarıda açıklanan bağlantılar üzerinde anlaşmaya varma sürecine çok benzer. Otomasyon sayesinde, ekibinizin manuel yaklaşıma özgü hatalar yapması pek mümkün olmayacaktır. Birleşik bir paylaşılabilir veri kaynağı sayesinde üretkenliğiniz artacaktır.
Halkla ilişkilerinizde bir CRM kullanmadan önce, işbirliği yapacağınız medya ve gazetecilerin bir listesini manuel olarak derlemelisiniz. Soğuk bir sosyal yardım gerçekleştirdikten ve hangilerinin sizinle çalışmaya hazır olduğunu tespit ettikten sonra, CRM’deki prosedürü kolaylaştırın.
Sistem şunları yapmanızı sağlar:
İyi kişisel ilişkiler, etkili PR için temel bir ön koşuldur. Bir gazeteciyle iletişime geçmeden önce CRM’deki profilini kontrol edin ve bilgilerinizi tazeleyin. Bu kişi en çok neyle ilgileniyor? Hangi iletişim kanalını tercih ediyorlar? Sıcak haberler mi yoksa analitik makaleler mi arıyorlar? Gazeteciler, kişiselleştirilmiş bir yaklaşımı takdir eder ve CRM, onlarla daha iyi bir ilişki kurmanıza yardımcı olur.
Herhangi bir potansiyel ortaklık tipik olarak çoklu ve oldukça karmaşık etkileşimleri içerir. İnsanlarla şahsen tanışmanız, onları telefonla aramanız, e-posta göndermeniz ve habercilerde mesaj göndermeniz gerekir. Bu tür anlaşmaların iki bölümü olacaktır: sözleşmelerin imzalanması ve faturaların değiş tokuşu. CRM, tüm bu belgeleri düzenli tutmalarına ve tüm son teslim tarihlerini karşılamalarına yardımcı olacaktır.
Tüm küçük kuruluşlar kendi birinci sınıf içeriklerini oluşturamaz. Ancak, üçüncü şahıslardan lisanslı içerik sipariş edebilmeniz veya satın alabilmeniz için bu promosyon fırsatını kaçırmanız mantıksız olacaktır. CRM, bu materyalleri uygun bir hedef kitleye hedeflemenize yardımcı olacaktır. Sistem, müşterilerinizi segmentlere ayırmanıza ve yapılandırmanıza olanak tanır. Her segmentin en çok hangi tür içerikle ilgileneceğine hızlıca karar verebilirsiniz.
Rakiplerinizi Takip Edin
Rakiplerin rekabet avantajlarını net bir şekilde anlamak, her ölçekteki ve faaliyet alanındaki işletmeler için hayati önem taşır. İyileştirme stratejileri oluşturmak için rakiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini fark etmelidirler. Müşterilerin neden rakiplerinin ürünlerini değil de kendi ürün ve hizmetlerini seçtiklerini bilmelidirler. Bu içgörüleri elde etmek için, CRM’nizde büyük miktarda veri biriktirmeli ve bunları kapsamlı bir şekilde analiz etmelisiniz.
Bir anlaşmayı kaybettikten sonra, başarısızlığınızın nedenini CRM’de belirtebilirsiniz. Veritabanında düzinelerce vaka biriktiğinde, kalıpları ortaya çıkarmak için bunları analiz edebilirsiniz. Olumsuz deneyiminize dayanarak, ürün ve satış stratejinizi geliştireceksiniz. Ekibiniz gelecekte aynı hatayı yapmaktan kaçınacaktır. Çoğu CRM’de bu amaç için yöneticilerin doldurması gereken özel bir boş hücre vardır. Aksi takdirde, bir önceki satış başarısız olur olmaz bir sonraki müşteri adayına geçerler ve hiçbir sonuca varmazlar.
Danışanların motivasyonlarını analiz etmek için, reddetmeleri için birleşik bir model derleyin. Yanıtlayanlardan görüşlerini şu şekilde formüle etmelerini isteyebilirsiniz: “Rakibinizin ürününü sizinkine tercih ettim çünkü şu ve bu açıdan daha iyi.”
İyi bir CRM’deki müşteri profili çok sayıda alan içerir. İlk baktığınızda merak edebilirsiniz: oraya hangi verileri girmelisiniz? CRM’e müşterinin adı, e-postası ve telefon numarasının girilmesi yeterli değil mi? Bu yanıltıcı bir yaklaşım olur.
Yukarıda gazeteciler örneğinde açıklandığı gibi, insanlar kişisel tercihlerini hatırladığınızda bundan hoşlanırlar. Onlara genelleştirilmiş bir mal veya hizmet sunarsanız, onu satın alma motivasyonları “ortalama” olarak sınıflandırılabilir. Ancak onlara en başından tam olarak istediklerini sunarsanız, bununla çok daha fazla ilgileneceklerdir. CRM’deki ayrıntılı profiller, rekabet avantajlarınızı daha iyi anlamanıza ve bu bilgiye dayalı verimli bir satış stratejisi oluşturmanıza olanak tanır.
CRM’nizin otomasyonu ve entegre analitik araçları sayesinde şu soruları yanıtlayabilirsiniz:
Bunlar sadece birkaç örnekti. CRM, çok daha fazla bilgiyi etkileyici bir hızda ve büyük bir hassasiyetle elde etmenizi sağlayacaktır.
Müşteri Etkileşiminizi Ölçün
CRM, müşterinin mal veya hizmetlerinize ilgi gösterdiği andan itibaren attığı tüm adımları takip etmenizi sağlar. CRM kullanarak, müşterinin ürünlerinizi ne sıklıkta sipariş ettiğini analiz edebilirsiniz – örneğin iki ayda bir olabilir. Bir önceki satın almalarından 55 gün sonra, onlara bir sonraki siparişin zamanının geldiğini hatırlatan bir e-posta gönderebilirsiniz. Bu aynı zamanda müşterilerinizi indirimlere veya özel tekliflere davet etmek için akıllıca bir fırsat olacaktır. CRM’de gerekli tüm tetikleyicileri ayarlayabilir ve otomatikleştirebilirsiniz.
Müşterilerinizi Elde Tutun
Müşterilerinizi kaybetmek istemiyorsanız, onlarla sürekli iletişim kurmalısınız. CRM, takip eylemlerini ayarlamanıza olanak tanır. Daha sonra, almanız gereken önlemleri zamanında size hatırlatacaktır.
CRM, müşterilerinizin reddettiği tüm teklifleri, iptal ettikleri siparişleri ve bıraktıkları şikayetleri size bildirir. Bu size anında tepki verme ve müşteriyi geri gelmeye ikna etme fırsatı verir.
Çözüm
CRM, çoklu görevle kolayca başa çıkabilen güçlü ve çok yönlü bir araçtır. Belki, bu makalede anlatılanların dışında başka uygulama yolları da keşfedeceksiniz. Bir CRM yükledikten sonra geliştiricisinden ekibiniz için eğitim vermesini isteyin. En iyi sistemler oldukça karmaşıktır ve çalışanlarınızın bunların nasıl çalıştığını kendi başlarına anlamaları zor olabilir. CRM’niz için başka bir verimli kullanım icat ettiğinizde, başka bir eğitim oturumu planlayın. Tüm çalışanlarınızın, sistemin avantajları ve fırsatları konusunda aynı vizyonu paylaşması gerekir. Sonuç olarak CRM, iş akışınızı optimize etmenize ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olmalıdır.
Bu konu hakkında daha fazla bilgi almak istiyorsanız https://globalnet.com.tr’e ulaşabilirsiniz.
