İşletmenizin satış sürecini görselleştirmek için bir ardışık düzen oluşturmalısınız . Satış ekiplerinizin verimliliğini artırmalı ve karınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olmalıdır. Bu makaleden, birinci sınıf bir satış kanalının nasıl oluşturulacağını öğreneceksiniz. Bu bilgiler, her büyüklükteki ve sektördeki şirketler için kullanışlı olmalıdır.

Satış Boru Hattı Nasıl Oluşturulur?

Ardışık düzen, aşağıdaki hedeflere ulaşmanızı sağlamalıdır:

• Büyüme fırsatlarını vurgulayın
• Kaçırılan fırsatları belirleme sürecini kolaylaştırın
• Satış temsilcilerinin bir sonraki adımın ne olduğunu tahmin etmesine izin verin
• Liderlere geliri tahmin etmek, uzun vadeli büyümeyi planlamak ve stratejik adımlar atmak

Aşağıda, işlem hattı oluşturmaya ilişkin adım adım kapsamlı bir kılavuz paylaşacağız .

Kitlenizi Araştırın

Sektörünüze ve ürününüze bağlı olarak, hedef kitlenizin aşağıdaki özelliklerini öğrenmek isteyebilirsiniz:

• Yaş
• Cinsiyet
• Coğrafi konum
• Eğitim
• Meslek
• gelir seviyesi
• Tüketici tercihleri
• Ürünlerinizi satın alma sıklığı

Bu istatistikler, müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını tespit etmenizi ve bunları düzeltmenin yollarını bulmanızı sağlamalıdır.

İçgüdülerinize güvenmek yerine, gerçekleri ve sayıları toplamak için aşağıdaki yolları kullanmalısınız:

• CRM‘niz. Orada, tüm müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında ayrıntılı bilgiler saklamanız gerekir.
• Google Analytics. Web sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini öğrenmek için Demografi ve İlgi Alanları raporunu etkinleştirmelisiniz.
• Müşteri hizmetleri temsilcileri. Bu profesyoneller her gün tüketicilerle konuşur. Size bu insanların mücadelelerini açıklayabilir ve ilgilerini çekebilecek çözümler hakkında ipucu verebilirler.
• Müşteri anketleri. Müşterilerinize doğrudan soru sorabilirsiniz. Bunu web sitenizde, e-postayla veya sosyal ağlarda yapabilirsiniz. Bilgileri güncellemek için yılda bir kez yeni bir anket yapmak mantıklı olacaktır.
• Sosyal medya içgörüleri. Tüm büyük sosyal medya platformları, sizinle etkileşime giren kullanıcıların temel demografik bilgilerine erişmenizi sağlamalıdır.
• Kitlenizi ne kadar iyi tanırsanız, ürünlerinizi onlara o kadar doğru bir şekilde hedefleyebilirsiniz.

Tüketici Kişileri Oluşturun

Bir karakter yaratmak için, hedef müşterinizin en yaygın özelliklerini belirlemeli ve tutarlı bir portre oluşturmak için hepsini birleştirmelisiniz. İşte tüketici kişiliğinizin tanımının nasıl görünebileceğine dair bir örnek: kurgusal bir adam Ben, 35 yaşında. Bekar ve iki köpeği var. Ben, büyük bir fitness kulüpleri zincirinde fitness eğitmeni olarak çalışıyor. İşletmenizi, ürünlerinizi düzenli olarak satın alan müşterilerinden öğrendi. Ben, sağlıklı bir yaşam tarzına bağlı kaldığı ve sezonluk indirimleri sevdiği için ürünlerinizi denemeye karar verdi. Ürünlerinizi kendisi için satın alır ve satın alma kararlarını veren tek kişidir. Orta fiyat aralığındaki ürünleri tercih ediyor. Kitlenizdeki her ana grup için bir tüketici karakteri oluşturmalı ve pazarlama çabalarınızı özelliklerine göre onlara göre hedeflemelisiniz.

Potansiyel Müşterileri Bulun

Müşteri adaylarını yönlendirmeyle ilgili birkaç ipucu:

• Lead Magnet kullanın. Tüketiciler, işletmelerin onlara faydalı bir şeyi ücretsiz olarak sunmasına bayılır. Web sitenizin ziyaretçilerinin çalışma sayfaları, şablonlar, e-kitaplar, kılavuzlar veya diğer bazı değerli materyalleri indirmesine izin verebilirsiniz.
• Ücretsiz araçlar ve deneme süreleri sunun. Dijital ürünler satıyorsanız, insanların bunları ücretsiz olarak test etmesine izin vermelisiniz. Ürününüzü sınırlı bir süre için ücretsiz kullanmalarına izin verebilirsiniz. Veya ürünün ücretsiz sürümünü sınırsız bir süre kullanabilirler ancak yalnızca en temel işlevlerine erişebilirler (daha fazla işleve ihtiyaç duyarlarsa, ücretli bir plana yükseltmeleri gerekir).
• Sektör sitelerinde konuk yazıları düzenleyin. Alanınızda uzman olduğunuzu kanıtlayabileceksiniz. Marka itibarınızı güçlendirecek ve yeni müşteriler çekeceksiniz.
• Sosyal medyadaki insanlarla etkileşim kurun. Socnet profillerinize içerik göndermenin yanı sıra, orada web seminerleri düzenleyebilir ve çekilişler düzenleyebilirsiniz. Bu teknik, B2C segmenti için B2B segmentinden daha iyi sonuçlar verir. Bununla birlikte, B2B müşterilerinizle LinkedIn, Twitter ve Facebook üzerinden etkileşim kurmayı deneyebilirsiniz.
• Web sitenizin trafiğinden yararlanın. Web sitenizin ziyaretçilerinin kim olduğunu belirlemenize yardımcı olabilecek araçları kullanın. İndirimler, ücretsiz gönderim, küçük hediyeler veya diğer ödüller karşılığında tüketicilerden özel bilgilerini sizinle paylaşmalarını isteyin. En iyi sonuçları elde etmek için sitenizi optimize etmelisiniz. Bir kullanıcı onu açtığında ihtiyaç duyduğu çözümü hızlı bir şekilde bulabilmelidir.

Lütfen tüm olası satışların eşit yaratılmadığını unutmayın – bu yüzden bir sonraki pasajda bunun hakkında konuşalım.

Nitelikli ve Niteliksiz Potansiyel Müşterileri Sıralayın

Müşteri adaylarınızdan bazıları ürününüzü hemen sipariş etmeye hazır olabilir. Diğerlerinin, teklifinizin özelliklerini ve faydalarını keşfetmek için daha fazla zamana ihtiyacı olabilir. Ayrıca, ürünlerinizi rakiplerinizin ürünleriyle karşılaştırıyor olabilirler. Bir kişi henüz satın almaya hazır değilse ve siz onu şu anda mal veya hizmetlerinizi satın almaya zorluyorsanız, böyle bir potansiyel müşteri sizi terk edebilir ve bir daha geri gelmeyebilir. Potansiyel müşterilerinizi iki kategoriye ayırmalı ve davranışınızı her birinin özelliklerine göre ayarlamalısınız.

Bir kişi, aşağıdaki kriterleri karşılıyorsa nitelikli müşteri adayı olarak nitelendirilebilir:

Fiyatlarınızı ve karşılaştırma sayfalarınızı kontrol ettim

Web sitenizin birkaç sayfasını ziyaret ettiniz

Lead Magnet  indirdim veya kaydoldum

Nitelikli bir olası satış tespit ettiğiniz anda, onlarla hemen iletişime geçmelisiniz. Ne kadar uzun süre ertelerseniz, kişiyi satın alma konusunda motive etme şansınız o kadar azalır.

Potansiyel müşteri niteliksizse, onlara işletmeniz ve ürününüz hakkında daha eğitici bilgiler sunmalısınız.

Etkileşim Oluşturun

Pazar araştırması yaparken, hedef kitleniz için hangi içerik türlerinin en iyi şekilde çalıştığını öğrenmiş olmalısınız:

• Bilgi grafikleri
• Durum çalışmaları
• Nasıl yapılır kılavuzları
• Yorumlar
• Blog gönderileri
• Video eğitimleri

Düzenli olarak içerik üretmeli ve sosyal ağlarda paylaşmalısınız. İçerik yayınlanmadan önce A/B testi yapmak akıllıca olacaktır.

Bir Satış Boru Hattı Oluşturun

Bitrix24 satış hattı yönetim yazılımı ile müşteri adayları oluşturun, bunları sıralayın, geliştirin ve müşterilere daha hızlı dönüştürün.

ŞİMDİ DENE

Dönüştürmek

Siz onları işletmeniz ve ürününüz hakkında eğittikten sonra insanlar dönüşüm gerçekleştirmeye hazır olmalıdır. Şimdi senin görevin onlara nihai motivasyonu sağlamak. İşte yapmak isteyebileceğiniz şey:

• Satış sayfanızı basit tutun. Müşterilerinizin dikkatini dağıtabilecek tüm unsurlardan kurtulun. Sayfada en fazla üç temel özellik bırakın.
• Video kullan. Video içeriğiniz, müşterileri onların sorunlu noktalarını anladığınıza ve bunları nasıl düzelteceğinizi bildiğinize ikna etmelidir. Teklifinizin ve ürünlerinizin faydalarının videoda oldukça çekici görünmesi için çaba göstermelisiniz.
•  CTA’yı test edin. Satın almaya hazır kişilere bir düğme hedefleyin. Bu CTA için Hemen Satın Al, Abone Ol veya Plan Seç gibi kelimeleri kullanabilirsiniz. Diğer düğme ise size para göndermeden önce ürününüz hakkında bilgi almak isteyen tüketiciler içindir. Bu CTA için Daha
• Fazla bilgi edinin, Deneme Sürümü Başlatın, Ücretsiz Kaydolun veya İndirim Talep Edin gibi kelimeleri kullanabilirsiniz. İkinci müşteri kategorisini daha sonra takip ettiğinizden emin olun.

Ürünlerinizi sipariş etme sürecini olabildiğince basit hale getirmek çok önemlidir. Tüketicilerden uzun anketler doldurmalarını istemeyin. Fiyatlandırmanızı şeffaf tutun.

Satış Hattınızı Ölçeklenebilir Hale Getirin

Artık boru hattınızı oluşturduğunuza göre, satışlarınızı ve gelirinizi en üst düzeye çıkarmak için onu ölçeklendirmelisiniz. Yeni müşteri adaylarının tekrar tekrar geleceğinden emin olmanız gerekir. Bu hedefe ulaşmak için işlem hattının her aşamasını test etmelisiniz.

Sıkıcı görevlerin tamamlanmasını kolaylaştırmak için bunları otomatikleştirmelisiniz. Bunu satış ekibinize müşteri adayları göndererek, e-posta takiplerinizi veya veri girişinizi yaparak yapabilirsiniz. Satış ve pazarlama departmanlarınız yüksek öncelikli görevlere odaklanabilecek.

Boru hattınızdaki bilgilere yeni bir gözle bakmaya çalışmalısınız. Örneğin, niteliksiz müşteri adaylarınızdan bazılarının dönüşüm sağlamak için biraz eğitime ihtiyacı olabilir.

Mevcut müşterilerinizle iletişim halinde olmanız çok önemlidir. Sizden alışveriş yapan herkese “Teşekkür ederim” demeniz harika olur. İnsanlardan size geri bildirimde bulunmalarını isterken, karşılığında onlara indirim kodu gibi bir şey vermeye çalışın.

Ardışık Düzeninizi Yönetmek İçin Özel Yazılım Kurun

Bu tür yazılımlar, müşteri verilerinizi iyi yapılandırılmış bir biçimde saklamanızı, görselleştirmenizi ve analiz etmenizi sağlayacaktır. Örneğin, Bitrix24‘ü düşünebilirsiniz . Sınırsız sayıda hücreye ve yerleşik bir iletişim merkezine sahip bir CRM’ye sahiptir. Kontrol panelinden müşterilerinize e-posta gönderebilir ve sosyal ağlarınızda içerik yayınlayabilirsiniz. Bitrix24, ardışık düzeninizden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacak anlayışlı raporlar oluşturabilir.

Son düşünceler

Umarız bu makaleyi bilgilendirici bulmuşsunuzdur ve artık bir satış kanalının nasıl oluşturulacağını daha iyi anlamışsınızdır. Bu makaledeki önerileri uygularsanız, satışlarınızı artırabilmeli ve kârınızı en üst düzeye çıkarabilmelisiniz.